当好『全能选手』

□ 胡荣辉(毕节分公司)

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  去年底,创值营销训产合一实战训练营在毕节分公司火热开营,一批具备创值营销能力的优秀客户经理脱颖而出,其中就有来自七星关区分公司的“全能选手”——商客经理聂鑫,他既熟悉自己所服务的行业的特性,全面掌握客户的情况,拜访客户时能和客户说“行话”,又能快速地抓住客户“痛点”,提出适合客户的解决方案。

  培训中,他认真记录,努力学习各种营销技能和方法,结合实际工作中遇到的问题,与同来参加培训的其他学员沟通,向培训师求解,全面领会了创值营销的精神和理念。实战中他以正面的心态,做好策略布局,强化创值能力,落实关键动作,在做好传统业务保有的同时,挖掘更多的商机提升销售业绩。经过培训,聂鑫深刻感受到了市场竞争的激烈和残酷,也体会到创值营销这种全新的营销模式值得推荐。

  在营销中紧紧抓住关键人。2016年底,聂鑫在同学聚会了解到创美酒店大客户需要光纤电路、固话及信息化建设的重要信息。他随即通过各种渠道争取向客户介绍公司宽带业务的机会,多番交涉后,客户还是犹豫观望。聂鑫将情况向上层层汇报,经过多方协调,由一位与酒店老总关系甚好的中层出面进行业务洽谈,很快一路绿灯,创美酒店与七星关分公司签下了2年的业务合作协议,为公司创收10万余元。

  立足客户视角,以客户需求为导向,挖掘潜在商机,找到营销突破口。聂鑫在地中海酒店拜访时,酒店负责人表示,异网运营商的业务相对电信较便宜,暂时不考使用电信业务。得知用户的态度,聂鑫并没有穷追不舍推荐业务,而是向用户了解使用异网宽带的感受,得知酒店负责人对异网网络质量和服务质量不太满意,他一下找到了营销的突破口,向欧总介绍了电信宽带的优势,并向对方承诺了24小时的优质服务,同时为酒店制定了系统的解决方案。酒店方终于被聂鑫的承诺和诚意所打动,按他提供的光纤方案,办理了一条酒店完美联盟的光纤,并签订5年的使用合同,为公司创收36万元。

  “没有优秀的个人,只有完美的团队”。过去客户经理上门拜访客户都是“单打独斗”,成功营销的概率不高,原因在于遇到棘手的问题难以应对,往往成败也就在这一瞬间。通过创值营销的系统学习,聂鑫深深体会到团队作战能力的重要性。每次拜访客户,他和他的团队都会根据客户实际情况成立项目团队,出发前准备好BEIK模型(背景资料、内外部行业信息、关键人信息等)。实际营销过程中,创值营销成为他们的有力武器,结合实际的业务拜访,关注每个互动细节,拜访后,共同参与复盘。团队协作不仅让每一次的投入产生更高的效益,而且提高了个人的销售技能。

  经过理论的学习和实践的检验,聂鑫深刻领会到创值销售的精髓:创值营销实际就是转型的过程,不仅公司要对外加大整合力度,作为个人和团队来讲,也要用“销售+服务+解决”方案的服务模式,在客户面前重塑企业形象,在客户发展的道路上用汗水和智慧去镌刻新的辉煌。



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