创值营销:业务能手

□唐琪(六盘水分公司)

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  截至4月,盘县分公司签约17家酒店完美联盟业务,带来年化收入48.6万元,宽带拉动776户,已完成开通673户。取得的成绩,和政企创值团队密不可分,其中商客经理王承揇最具代表,在她的走访策动下,应用创值理念,在通信竞争激烈的酒店行业,杀出了一条“血路”,个人签约酒店完美联盟400条左右。

  王承揇是盘县分公司政企客户部的一名客户经理,进该部门半年时间,她便说出:作为政企客户经理,顾名思义要面对的是形形色色的客户,他们的性格各不相同,他们的诉求参差不齐,而他们的态度与脾气,当然不全都是温和的。

  作为代表公司形象直接面对客户的客户经理,需要承受客户的所有不满情绪,尽可能的为其提供优质的服务以及合理的解决方案。刚开始客户经理的工作,王承揇认为工作内容无非就是整理一下客户资料、月底催缴欠费、程式化地签订合同等等,但随着工作的深入,她逐步认识到保持一直以来的传统营销模式,无法应对客户千变万化的需求,而以推销为主的营销模式客户也已不能认可,而通过创值营销训产合一的培训,更是让她彻底甩脱了对传统硬性推销的依赖。

  在创值营销思维的指引下,王承揇站在客户视角进行客户分析,总结出拜访客户时不能一开始就推解决方案,复盘回顾时应关注自身营销动作是否到位、客户走访BEIK图制作,实战、复盘等经验,并与每个团队成员一起互帮互学,每日工作完毕,都将当日的走访情况从客户单位内部组织架构、业务情况、决策链等几个方面进行集体梳理,了解客户的痛点,根据以上信息共同商议为客户量身定做解决方案。

  在日常客户拜访中,王承揇与团队成员了解到金果酒店是一家集餐饮、足浴为一体的酒店,有房间55间,使用一条联通20兆专线,20多部联通座机。老板是个外地人,大约40岁左右,对网络和服务要求很高,对同行业人员背景很了解,喜欢钓鱼,最近在研究养身。王承揇以客户关怀为由约见了该老板,第一次拜访时,她特意咨询了客户对电信服务有何意见、对使用的网络有何建议等,客户诧异地回答她,用的不是电信的网络。

  接下来的几次拜访,王承揇也只是与客户聊些关于养身、茶叶的话题,多次拜访后在闲谈中她了解到李总对联通的服务并不满意,近几个月其网络频繁出现断网且信号差,多次报障后没有及时响应。于是,王承揇感觉时机已到,向客户介绍电信的套餐,以高清电视、网络及座机话费为卖点进行引导,最终成功签约53户酒店完美联盟套餐,并叠加商铺靓号、对讲机、流量卡等业务。顺利签约后,王承揇积极整合内部资源,发挥电信各方面的优势,各相关部门紧密合作,后端保障小组全员加班赶在客户要求的时限内提前完成整个网络的组建及安装,并请示给予2个月的免费试用,并承诺7×24小时优质服务,让用户真切感受到中国电信服务的与众不同,进而对电信品牌产生高度的认同感。通过此次顺利签约,王承揇与客户的关系得到新突破,信心也更足了,并通过金果酒店的牵线搭桥相继成功策反凯悦酒店、新华概念酒店、雅客酒店,现阶段仍保持持续清网的状态。



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